EL DESCUENTO

Si es lector de esta revista (El Publicista), el pasado número, recordará el artículo referente a las "RE-BAJAS". En este número voy a dedicarlo "al descuento" en la época actual en que nos encontramos.

Hace no mucho, un antiguo compañero de estudios (actualmente es jefe de ventas en una marca de automóviles) me comentaba que estaba del descuento hasta el gorro. Siempre, además del descuento que proporciona de por sí la marca, ese afán que tenemos los españoles porque nos regalen las alfombrillas del coche que nos compramos. Si miramos fríamente el precio de las alfombrillas (ojo, no el coste para la marca) es ínfimo en comparación con el precio que pagamos por el automóvil. ¿Dejaríamos de comprar el automóvil por el simple hecho que no regalasen las alfombrillas?

En los tiempos que corren, creo que en ciertos productos y servicios, los profesionales que trabajamos en cualquiera de las fases de la comunicación comercial tememos que nos mencionen la palabra descuento y, de hecho, puede ser una “bandera roja” en el cierre de cualquier venta. Estará de acuerdo conmigo en que es complicado - y un fracaso a futuro - afrontar una venta basándose solamente, para la fase de cierre, en un simple descuento.

En la Red, ¿ha pensado cómo y dónde se trata un descuento? Ojo, no me refiero a un código promocional. Observando diferentes productos y servicios, me resulta muy llamativo el de la comida rápida a domicilio, concretamente, en las pizzas. Por supuesto, le invito a – si no lo ha hecho ya – pedir una pizza a través de Internet. Sin mencionarle la marca, dos de mis preferidas –dicho sea de paso – tiene el ansiado descuento en diferentes fases del pedido.

Una, tiene el descuento antes de realizar el pedido en sí. Es decir, influye a la hora de decidir qué tipo de pizza queremos pedir (ya no solo decidimos por su sabor o tipo de masa si no por el descuento que conlleva).

La otra, tiene el descuento una vez ha seleccionado el tipo de pizza, con su ingredientes, etcétera.  Y se aplica en la pasarela de pago, una vez que ha escogido la comida a su gusto.

¿Adivina cual es más barata? Demostrado hace un par de noches, la segunda. Le invito a reflexionar cuál de ellas dos hace branding y/o política de producto más adecuado.

Resumiendo estimado lector, el descuento puede ser un arma en un momento determinado pero, ¿cree que puede ser la estrategia de una política de ventas?

Publicado en el Publicista (Editora de Publicidaciones Especializadas, S.L.L.) el 06 de febrero de 2.012